Pardon de vous le dire, mais le nouveau logiciel que vous avez déniché n’emballe que vous à l’heure actuelle.
Oui, il répond à tous vos besoins.
Oui, il résout un véritable problème que vous rencontrez au quotidien.
Mais votre patron n’en a pas conscience.
Vous avez effectué toutes les vérifications préalables requises et évalué l’ensemble des options disponibles jusqu’à identifier la solution idéale pour améliorer les processus de votre entreprise. Mais vous devez convaincre votre patron (voire même son patron) avant que quiconque n’en saisisse les avantages.
Comment rallier votre patron à votre cause ? Une fois la date de réunion fixée, comment bâtir un argumentaire solide pour le convaincre de valider ce nouveau logiciel ?
Soulignez les avantages de la solution
Pour plaider en faveur d’un nouveau logiciel, commencez par mettre en avant les avantages de son utilisation.
Vous devez couvrir deux types d’avantages.
Les avantages tangibles ont trait au budget, à l’investissement et au retour sur investissement. Par exemple, si vous constatez que le niveau des dépenses liées aux projets est inférieur ou égal au budget alloué dans un seul cas sur quatre, vous pouvez calculer les économies réalisées en augmentant le nombre de projets qui respectent leur budget. La direction ne peut ignorer les chiffres qui attestent d’un impact positif sur les résultats financiers.
Les avantages intangibles, tels que l’expérience du personnel et le service à la clientèle, sont plus difficiles à démontrer. Les individus peuvent ressentir ces avantages à la suite de l’utilisation du logiciel concerné, même s’ils n’y sont pas directement liés.
Un logiciel ne résoudra peut-être pas directement les problèmes de conformité des relevés de temps que rencontre votre entreprise, par exemple. Mais vous pouvez aider votre patron à prendre conscience du temps et de l’énergie consacrés au suivi quotidien des heures travaillées, et à comprendre l’intérêt de ce nouveau logiciel à cet égard. Un processus de suivi des heures travaillées amélioré et simplifié réduit la lassitude du personnel et contribue à son bien-être.
Malgré tout, votre cause n’est pas encore tout à fait acquise. Peut-être votre patron comprend-il les avantages de ce logiciel grâce à vos recherches et vos calculs mathématiques, mais sa mise en œuvre va venir bouleverser le flux de travail établi de l’entreprise.
Pour convaincre l’ensemble des parties prenantes que ce changement en vaut la peine, vous devez motiver leur éléphant.
Motivez l’éléphant
Les individus résistent naturellement au changement. Ils ne veulent pas modifier leur méthode de travail ni se forcer à apprendre quelque chose de nouveau, à moins que vous ne parveniez à les convaincre que la démarche en vaut la peine.
Un changement est difficile à appréhender parce que les côtés rationnel et émotionnel de notre esprit sont en conflit permanent. Vous ne pouvez convaincre les autres du bien-fondé d’un changement que si vous venez apaiser ce conflit et réconcilier ces deux côtés.
Jonathan Haidt, psychologue à l’Université de Virginie, utilise la métaphore de l’éléphant et de son cornac, ou conducteur, pour illustrer ce conflit. Dans leur ouvrage intitulé Switch, Chip et Dan Heath expliquent ce qui suit :
« Selon Jonathan Haidt, notre côté émotionnel est un Éléphant et notre côté rationnel est son Cornac. Perché au sommet de son animal, le Cornac "tient les rênes" et semble être le maître. Cependant, le contrôle qu’il exerce est précaire, compte tenu de sa taille si petite par rapport à celle de l’Éléphant. En cas de désaccord sur la direction à prendre, le Cornac est toujours perdant : face à sa monture de six tonnes, il ne fait pas le poids. »
Bien que vous ne suggériez rien de plus qu’un nouveau logiciel à utiliser, en y regardant de plus près, vous demandez à votre patron de changer les méthodes de travail de vos collègues. L’ensemble de votre équipe devra adopter de nouveaux comportements afin d’exploiter toutes les capacités du logiciel.
Or, lorsque les individus ne savent pas à quoi s’attendre, le processus de changement reste ambigu et leur Éléphant prend peur. Il hésite à avancer. Peu importe les efforts déployés par le Cornac, ses arguments analytiques ne feront pas changer l’Éléphant d’avis.
Pour motiver l’Éléphant, vous devez déterminer comment présenter les faits de façon à susciter une émotion chez votre patron.
Imposez vos idées
Il y a de fortes chances que votre patron soit déjà en train de réfléchir à un million de choses lorsque vous lui soumettez votre proposition. Peut-être prépare-t-il la réunion de l’équipe dirigeante prévue dans l’heure. Peut-être cherche-t-il des solutions pour améliorer les résultats décevants du mois dernier.
Lorsque vous proposez d’utiliser un nouveau logiciel, vous devez donner une raison convaincante pour que votre patron s’intéresse à votre idée. Dans le cas contraire, elle risque d’être noyée parmi ses autres pensées, il ne vous écoutera pas vraiment et il oubliera la conversation dès que vous aurez quitté son bureau.
Pour éviter que votre idée ne se perde (merci, Kathy Sierra) parmi le reste, vous devez appliquer ces trois conseils à votre proposition :
- Allez droit au but. Ne fournissez pas d’informations inutiles ou sans importance. Allez à l’essentiel et laissez de côté le superflu.
- Faites appel aux émotions. Les individus sont plus réceptifs lorsque vous parvenez à atteindre leurs émotions les plus profondes. Au lieu de parler chiffres, dressez un tableau d’ensemble. Donnez vie au défi que vous essayez de relever. Aidez votre patron à ressentir la gravité de vos paroles.
- Rendez votre discours convaincant. Les tableaux et graphiques tape-à-l’œil n’inciteront pas votre patron à prendre une décision. Peut-être est-il sur ses gardes, voire sceptique. Pour éveiller son intérêt, vous devez lui donner une raison solide et irréfutable d’agir.
Vous pouvez identifier les meilleures raisons justifiant votre proposition de nouveau logiciel en vous demandant « Pourquoi ? » jusqu’à arriver au cœur du problème et motiver son Éléphant.
Voici un exemple d’application de cette méthode en contexte :
Ce qui intéresse votre patron, c’est avant tout le retour sur investissement de ce nouveau logiciel providentiel. Il doit comprendre en quoi il sert les intérêts de l’entreprise, les changements qu’il induit et si ces derniers en valent la peine.
Il vous revient de lui exposer ses avantages, de motiver son Éléphant et de l’aider à comprendre (et ressentir) en quoi ce nouveau logiciel contribue à la réussite de l’entreprise. Si votre argumentaire est structuré, vous pourrez le rallier à votre cause et serez tous deux convaincus du bien-fondé de votre proposition.
