Que sont les buts commerciaux ?
Les buts commerciaux sont les résultats qu’une organisation vise à atteindre. Ils peuvent être généraux et à long terme ou spécifiques et à court terme. Les chefs d’entreprise définissent des buts afin de motiver les équipes, de mesurer les progrès et d’améliorer les performances.
« Les buts commerciaux représentent la mission globale d’une entreprise », explique David Bitton, cofondateur et directeur marketing de DoorLoop. « Ces buts couvrent généralement l’ensemble des activités d’une entreprise et présentent un vaste champ d’application. Leur définition permet aux membres du personnel de travailler à la réalisation d’un objectif commun. En substance, les buts commerciaux spécifient le « quoi » de la raison d’être d’une entreprise et fournissent aux équipes une orientation générale à suivre. »
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Différences entre buts et objectifs commerciaux
De nombreux professionnels utilisent les termes de but commercial et d’objectif commercial de manière interchangeable. Généralement, un but commercial est un résultat général et à long terme que l’organisation travaille à obtenir, tandis qu’un objectif commercial est une tâche, un projet ou une initiative spécifique et mesurable.
Considérez les objectifs commerciaux comme les étapes à franchir par une organisation pour atteindre ses objectifs plus vastes à long terme. Dans certains cas, un objectif commercial peut simplement être un but à court terme. Dans la plupart des cas, les buts commerciaux font référence aux résultats, tandis que les objectifs commerciaux font référence aux tâches exploitables.
« Les objectifs commerciaux sont clairs et précis », développe David Bitton. « Lorsque les entreprises souhaitent atteindre leurs buts commerciaux, elles définissent des objectifs quantifiables, simples et traçables. Les objectifs commerciaux définissent le « comment » sous la forme d’étapes claires et réalisables qui mènent au résultat souhaité. »
Pour plus d’informations et de ressources, consultez cet article sur les différences clés entre les buts et les objectifs.
Cadres courants de définition de buts commerciaux
Les cadres de définition de buts peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de vos buts commerciaux. Les cadres courants comprennent SMART, OKR, MBO, BHAG et KRA. La maîtrise de ces outils de définition de buts peut vous aider à choisir le plus adapté pour votre entreprise.
Voici les cadres courants de définition de buts commerciaux ainsi que des exemples :
- SMART :les buts du cadre SMART sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels. Il s’agit sans doute de la méthode la plus populaire pour définir des buts. Le fait de veiller à ce que vos buts répondent aux critères des objectifs SMART permet d’augmenter vos chances de réussite et d’atteindre vos buts les plus ambitieux.
Exemple d’objectif SMART : nous allons augmenter le chiffre d’affaires de notre boutique en ligne de 5 % en trois mois en passant notre réduction à l’inscription de 25 à 30 %. - OKR : une autre approche populaire consiste à définir des OKR, ou objectifs et résultats clés. Pour utiliser la démarche OKR, une équipe ou une personne sélectionne un objectif qu’elle souhaite atteindre. Puis, elle sélectionne des résultats clés ou des mesures standardisées du succès ou de l’avancement.
Exemple d’objectif : notre objectif est d’augmenter le chiffre d’affaires de notre boutique en ligne.
Exemple de résultat clé : générer 200 000 $ de chiffre d’affaires via la boutique en ligne au mois de juin. - MBO : le cadre MBO, ou gestion par objectifs, est une technique collaborative de définition d’objectifs et de gestion. Lorsqu’ils utilisent la démarche MBO, les responsables travaillent avec les membres du personnel pour créer des objectifs spécifiques et convenus et élaborer un plan pour les atteindre. Ce cadre permet de s’assurer que tout le monde est en phase avec ses objectifs.
Exemple d’application du cadre MBO : ce trimestre, nous visons à réduire les temps d’attente des patients de 30 %. - BHAG : un BHAG, ou objectif très ambitieux, difficile et audacieux, un objectif complexe, voire inaccessible. Bien que l’idée de définir un BHAG puisse aller à l’encontre de nombreux conseils sur la définition d’objectifs, il peut stimuler l’équipe en lui offrant un objectif partagé. Les objectifs BHAG permettent d’atteindre des buts commerciaux visionnaires à long terme.
Exemple d’objectif BHAG : nous voulons nous positionner en tant que premier fournisseur de services musicaux numériques au monde d’ici 2030. - DRC : les DRC, ou domaines de résultats clés, font référence à une courte liste d’objectifs qu’une personne, un service ou une organisation peut atteindre. Les DRC fonctionnent comme un barème de progression générale permettant de garantir que les efforts de l’équipe ont un impact optimal sur la santé globale de l’entreprise.
Exemple de DRC : augmenter le nombre de clients potentiels de haute qualité par représentant commercial.
Utilisez le tableau ci-dessous pour comparer les avantages et les inconvénients de chaque cadre de définition d’objectifs afin de déterminer celui qui sera le plus utile pour atteindre vos buts commerciaux.
| Cadre | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|
| SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel) |
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| Démarche OKR (objectifs et résultats clés) |
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| MBO (gestion par objectifs) |
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| BHAG (objectifs très ambitieux, difficiles et audacieux) |
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| DRC (domaines de résultats clés) |
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Types de buts commerciaux
Un but commercial est un but qui aide une organisation à atteindre le résultat souhaité. Il existe de nombreux types de buts commerciaux, y compris en termes de processus, de développement, d’innovation et de rentabilité.
Voici quelques types de buts commerciaux courants :
- Croissance : un objectif de croissance est un but lié à la taille et la portée de l’entreprise. Un but de croissance peut impliquer l’augmentation des effectifs, l’ajout de nouveaux marchés verticaux, l’ouverture de nouveaux magasins ou bureaux ou l’expansion de l’impact ou de la part de marché d’une entreprise.
- Processus : un objectif lié aux processus, également appelé objectif quotidien ou objectif d’efficacité, est un objectif visant à améliorer l’efficacité quotidienne d’une équipe ou d’une entreprise. Un objectif lié aux processus peut impliquer l’établissement ou l’amélioration de flux de travail ou de routines, la délégation de responsabilités ou l’amélioration des compétences d’équipe.
- Résolution de problèmes : les objectifs en termes de résolution de problèmes visent à relever un défi spécifique. Les objectifs en termes de résolution de problèmes peuvent impliquer la suppression d’une inefficacité, la modification des politiques en accord avec une nouvelle loi ou réglementation, ou une réorientation à la suite d’un projet ou d’une initiative infructueux.
- Développement : un objectif de développement, également appelé objectif éducatif, consiste à développer de nouvelles compétences ou une expertise, que ce soit pour votre équipe ou pour vous-même. Par exemple, les objectifs de développement peuvent inclure le développement d’un nouveau module de formation, l’apprentissage d’un nouveau langage de code ou une formation continue dans votre domaine.
- Innovation : un objectif d’innovation est un objectif de création de produits ou de services novateurs ou plus fiables. Les objectifs d’innovation peuvent impliquer le développement d’une nouvelle application mobile, la refonte d’un produit existant ou la restructuration vers un nouveau modèle d’affaires.
- Rentabilité : un objectif de rentabilité, également appelé objectif financier, vise à améliorer les perspectives financières d’une entreprise. Les objectifs de rentabilité peuvent impliquer une augmentation des revenus, une diminution de la dette ou une augmentation de la valeur actionnariale de l’entreprise.
- Durabilité : un objectif de durabilité vise à réduire l’impact négatif de votre entreprise sur l’environnement ou à préserver activement l’environnement grâce à des initiatives spécifiques. Par exemple, un objectif de durabilité peut consister à réduire l’empreinte carbone d’une entreprise, à diminuer la consommation d’énergie ou à se détourner des organisations irresponsables sur le plan environnemental et à réinvestir dans des organisations durables.
- Marketing : un objectif marketing, également appelé objectif de marque, vise à accroître l’influence d’une entreprise et la notoriété de sa marque sur le marché. Un objectif marketing peut consister à stimuler l’engagement sur les plateformes de réseaux sociaux ou à générer davantage de clients potentiels de meilleure qualité.
- Relations client : un objectif en termes de relations client vise à améliorer la satisfaction client et la confiance dans vos produits ou services. Un objectif en termes de relations client peut consister à réduire les temps d’attente du service client, à améliorer la satisfaction client à l’égard de vos produits ou services ou à fidéliser davantage les clients.
- Culture d’entreprise : un objectif de culture d’entreprise, également appelé objectif social, est un objectif visant à améliorer l’environnement de travail de votre entreprise. Un objectif de culture d’entreprise peut consister à améliorer les avantages sociaux du personnel, à améliorer la diversité, l’équité et l’inclusion (DEI) au sein de votre organisation, ou à favoriser un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle parmi les effectifs.
Que sont les exemples de buts commerciaux ?
Les exemples de buts commerciaux sont des énoncés de buts commerciaux réels ou hypothétiques. Un exemple de but commercial peut utiliser n’importe quel cadre de définition d’objectifs, comme SMART, OKR ou DRC. Les équipes et les individus utilisent ces exemples pour les guider dans le processus de définition de buts.
Pour obtenir une liste complète d’exemples par secteur et par type, consultez cette collection d’exemples de buts commerciaux.
Que sont les buts commerciaux à court terme ?
Les buts commerciaux à court terme sont des objectifs mesurables qui peuvent être atteints en quelques heures, jours, semaines ou mois. De nombreux buts commerciaux à court terme sont des objectifs mineurs qui aident une entreprise à progresser vers un but à plus long terme.
La première étape de la définition d’un but commercial à court terme consiste à clarifier vos buts à long terme.
« Ma pratique consiste à commencer par une vision ambitieuse qui constitue le cadre de mes buts à long terme et à comparer cet « avenir meilleur » aux réalités d’aujourd’hui », explique Morgan Roth, directrice de la stratégie de communication chez EveryLife Foundation for Rare Diseases. « Une fois que ce cadre de trois à cinq buts principaux est rédigé et qu’il est approuvé, je peux réfléchir à la façon d’atteindre ces buts. Ce seront mes buts à court terme. »
David Bitton recommande d’utiliser le cadre SMART pour définir des buts commerciaux à court terme afin de garantir que votre équipe dispose d’une structure et que ses buts sont atteignables. « Déterminez quels objectifs peuvent être atteints dans un délai raisonnable », ajoute-t-elle. « Cela contribuera à préserver votre motivation. Votre organisation peut en pâtir si vous essayez d’intégrer des ambitions de plusieurs années dans un projet d’un mois. »
Exemples de buts commerciaux à court terme
Les entreprises peuvent utiliser des buts commerciaux à court terme pour augmenter leurs bénéfices, mettre en œuvre de nouvelles politiques ou initiatives ou améliorer leur culture d’entreprise. Nous avons rassemblé quelques exemples de buts commerciaux à court terme pour vous aider à réfléchir à vos propres buts.
Voici trois exemples de buts commerciaux à court terme :
- Augmenter votre part de marché : lorsque les entreprises augmentent leur part de marché, elles augmentent le pourcentage de leur public cible qui choisit leur produit ou service plutôt que ceux de la concurrence. Cet objectif à court terme est idéal pour les entreprises qui visent des buts d’expansion à long terme.
Par exemple, une entreprise de vente au détail locale peut vouloir attirer de nouveaux clients parmi la communauté locale. L’entreprise se fixe comme objectif de faire passer de 500 à 600 le nombre moyen de clients qui entrent dans son magasin chaque semaine dans un délai de trois mois. Elle peut atteindre cet objectif en lançant une initiative publicitaire locale, en réduisant les prix ou en élargissant sa présence dans les groupes locaux sur les réseaux sociaux.
Les propriétaires de petites entreprises peuvent consulter ce guide complet pour en savoir plus sur la définition d’objectifs productifs pour leur installation. - Réduire le gaspillage de papier : si toutes les entreprises produisent des déchets, leurs dirigeants peuvent prendre des mesures pour réduire ou lutter contre les déchets excessifs. La réduction du gaspillage de papier de votre entreprise est un objectif à court terme idéal pour les entreprises qui visent des objectifs de durabilité à long terme.
Par exemple, le siège social d’une grande entreprise produit actuellement en moyenne deux kilos de déchets papier par membre du personnel et par jour. L’établissement s’est fixé comme objectif de réduire ce chiffre à un kilo d’ici la fin du trimestre en cours. Il peut atteindre cet objectif en incitant ou en exigeant de remplir des rapports et formulaires électroniques dans la mesure du possible. - Accroître l’engagement sur les réseaux sociaux : un solide engagement sur les réseaux sociaux est essentiel pour les entreprises qui souhaitent accroître la notoriété de leur marque ou attirer de nouveaux clients. Cet objectif à court terme est idéal pour les entreprises qui visent des objectifs marketing ou de marque à long terme.
Par exemple, après avoir consulté une étude récente, une société de cosmétiques naturels découvre que son public cible est 30 % plus susceptible d’acheter les produits qui lui sont recommandés par les influenceurs TikTok, mais que son équipe en charge des réseaux sociaux ne publie que rarement sur ce réseau social. L’entreprise s’est fixé pour objectif de produire et publier deux tutoriels maquillage sur TikTok chaque semaine pendant les trois prochains mois.
Que sont les buts commerciaux à long terme ?
Un but commercial à long terme est un résultat ambitieux souhaité pour votre entreprise et dont la portée est vaste. Les buts commerciaux à long terme peuvent être plus difficiles à mesurer ou atteindre. Ils fournissent une orientation et une motivation communes aux membres de l’équipe.
« La planification à long terme est de plus en plus difficile dans notre monde très complexe et interconnecté », explique Kenneth Roth. « Économiquement, politiquement et culturellement, nous constatons des changements profonds dans notre façon de vivre et de travailler. Par conséquent, il est important de définir des buts à long terme de façon réfléchie, sans étouffer votre créativité et vos "grandes idées". Pour ma part, je conseille d’éviter les hypothèses. La planification à long terme doit reposer sur ce que vous savez, et non sur ce que vous supposez être vrai dans le futur. »
Conseil : vous pouvez transformer la plupart des buts à court terme en buts à long terme en augmentant leur portée. Par exemple, pour transformer le but qui consiste à « augmenter la part de marché » décrit ci-dessus en but à long terme, vous pouvez passer le nombre de clients hebdomadaires cibles de 600 à 2 000. Cela prendra sans doute des mois et des mois et pourrait nécessiter l’expansion du magasin ou l’ouverture de nouveaux sites.
Défis liés à la définition de buts commerciaux
Bien que la définition de buts commerciaux ait peu d’inconvénients, les équipes peuvent rencontrer des problèmes. Par exemple, la définition de buts commerciaux trop ambitieux, rigides ou non conformes à la vision de l’entreprise peut finir par être contre-productive.
Voici quelques défis courants auxquels les équipes sont confrontées lors de la définition de buts commerciaux :
- Avoir une vision restreinte : l’un des principaux avantages de la définition de buts commerciaux est qu’ils favorisent la concentration de votre équipe. Cependant, le fait de se concentrer sur un seul but peut réduire la perspective de l’équipe et affecter leur capacité à s’adapter au changement ou à identifier et saisir des opportunités inattendues.
- Faire preuve de trop d’ambition : s’il est important d’être ambitieux, certains buts le sont beaucoup trop. Si un but est impossible à atteindre, il peut être démoralisant.
- Faire preuve de peu d’ambition : le problème inverse se produit lorsque les entreprises sont trop modestes dans la définition de leurs buts. Les buts doivent être aussi réalistes que stimulants. Les équipes qui privilégient l’aspect réaliste au détriment de l’aspect stimulation risquent de manquer de motivation et de dynamique.
- Faire face à des obstacles inattendus : si un événement vient freiner la progression vers un objectif, cela peut être un coup dur pour une entreprise. Découvrez-en davantage sur la gestion des risques des projets pour mieux gérer les incertitudes.
- Viser des buts peu clairs : les buts vagues ou non quantifiables ne seront pas aussi efficaces que des buts clairs et mesurables. Utilisez des cadres tels que SMART ou OKR pour vous assurer que vos buts sont clairs.
- Perdre la motivation : les équipes peuvent perdre de vue leurs buts au fil du temps, notamment s’il s’agit de buts à long terme. Veillez à examiner et évaluer régulièrement la progression vers vos buts afin de ne pas perdre de vue votre vision à long terme.
Intérêt des buts commerciaux
Chaque entreprise doit se fixer des buts clairs pour réussir. Les buts commerciaux fournissent une orientation, encouragent la concentration, améliorent le moral des effectifs et stimulent la croissance. Nous avons rassemblé quelques avantages courants de la définition de buts pour votre entreprise.
Voici des avantages tirés de la définition de buts commerciaux :
- Plus de clarté : les buts commerciaux garantissent que chacun vise une finalité déterminée. Les entreprises poursuivant des buts commerciaux clairs ont des équipes qui conviennent des éléments importants et du travail à effectuer.
- Concentration accrue : les buts commerciaux favorisent la concentration, ce qui améliore les performances et augmente la productivité.
- Croissance plus rapide : les buts commerciaux aident les entreprises à se développer et à prospérer. « La définition de buts et d’objectifs pour votre entreprise vous aidera à développer ses activités plus rapidement », précise David Bitton. « Votre potentiel de croissance augmente au fur et à mesure que vous atteignez vos buts et objectifs. »
- Meilleur moral : le personnel est plus heureux lorsqu’il travaille à la concrétisation d’un but tangible. Les entreprises ayant des buts commerciaux clairs affichent des effectifs plus motivés et accomplis au travail. De plus, la mesure de votre progression vers des buts spécifiques permet de constater et reconnaître plus facilement les réalisations de chacun.
- Responsabilisation accrue : le fait de viser des buts tangibles permet à chacun de déterminer si son travail contribuer efficacement à leur réalisation.
- Meilleure prise de décision : les buts commerciaux aident les équipes à hiérarchiser les tâches et prendre des décisions difficiles. « Vous obtenez une vision de l’ensemble de votre entreprise qui vous permet de prendre plus facilement des décisions éclairées », analyse David Bitton. « Vous développez une perspective claire de l’orientation que vous souhaitez donner à votre entreprise, ce qui optimise la distribution des ressources, le développement de stratégies et la hiérarchisation des tâches. »
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